一个线下从业者的互联网创业记:专访《一个90后创业者血与泪的教训》作者

QQ20140805-2

编者按:上周,一篇名为《一个90后创业者血与泪的教训》的自述在科技创业圈广为流传,动点科技特别采访了文章作者,现居浙江杭州的华旭东,请他谈了自己创业经历的更多细节故事。我们分享与他的采访记录,希望读者可以从中有更多的心得体会。阅读原文请点此处

一年前,90后华旭东开始自己的第一次互联网创业,并在半年后失败收场,欠下了一大笔债。现在,他在杭州本地一家移动互联网创业公司做市场工作。上周,他以网名“华生”写的名为《一个90后创业者血与泪的教训》的文章,在科技媒体和朋友圈争相转发,引起很大反响。

写这篇文章,一部分也是因为华旭东心中巨大的压力无法释放。身背债务是什么样的感觉,恐怕很难用“每月为了还债整夜辗转反侧”这一句话简单地概括。

华旭东为这个名为“为你爱”的母婴电商网站投进了几十万元,大部分都是东拼西凑借来的钱。他不知道到底要多长时间能把这笔钱全部还清,但还债已经完全变成他生活的一部分了。

除了日常的基本开支以外,他能省则省。每个月工资发下来的时候,先得把这个月的还款额交清,然后再考虑接下来是否还有生活费可以用。每到周末的时候,他窝在自己的房间里看书,有的时候会出去跑步缓解一下压力。

有时,他会半夜猛的惊醒,回想起自己创业过程的点点滴滴,然后坐到天亮。

合伙创业

华旭东出生于浙江金华一个普通的城市家庭。他在杭州上完大学,2012年进入一家玩具经销商实习,负责该经销商在浙江的销售业务。他要想办法把产品铺进遍布浙江全省的4000-5000家婴童店中。在这个过程中,他积累了母婴行业的人脉资源,也明白了这是一块尚未被充分信息化,数字化的领域。

传统渠道中,各级经销商逐级加价。因为不想依赖这一渠道,有的工厂直接自营电商,引发实体婴童店的销售萎缩,“所以到头来还是走老路,把不赚钱的砍掉,赚钱的做促销。这个时候对于消费者来说,(实体)婴童店产品选择余地变得越来越少。”

华旭东找到了一个80后出生的程序员来做他的合伙人,这个合伙人是通过他的一个好朋友介绍的。“他不怎么爱说话,但是内心非常有想法,我们在没创业之前就时不时都会互相交流,后来发现大家的价值观也比较接近,”他对我说道。

内向的技术男跟做市场出身的他形成互补。“两个人沟通起来没有太大的障碍,在创业之前彼此已经比较熟悉了,对于双方的优缺点也比较了解,所以可以互相包容。”

团队最多的时候达到7个人,新招了一个商品摄影师,两个运营助理,每天负责录入消息还有线上渠道的推广,还有两个人是跟着他一起跑市场的。7个人的团队在4个月后宣告终结。

QQ20140805-1

华旭东对合伙人很信任,网站的建站和技术事宜都由他来管理。

改价风波

团队日常的决策都是由两个联合创始人共同作出的,其他的五个人只负责执行。两个人虽说早就认识,也有很多共识,但也发生过天翻地覆的争执。其中最激烈的一次是这样的。

大概在项目的第三个月,有一天华旭东上线了一款厂家直销的婴儿奶瓶。这款奶瓶拿到货的价格是39元,当时他决定售价49元就上线。只加价十块钱并不是特别高的,而且当时网站已经出现了赚的没有花的快的情况。合伙人表达了反对意见。

“他非常反对,因为当时每天都在花钱,他认为既然要卖,为什么不卖高一些?”华旭东对我说,“我就告诉他,这个供应商是第一次合作。我第一款产品,我们不要在乎毛利多少,只要不亏本就可以。我们要先冲销量,有了销量以后再去找供应商谈,就能拿到更低的价格。那样我们利润就比较大。但是他不太明白。”

解释一阵子不成,华旭东后来就没有理会他,一定要求上线产品。合伙人以实际行动做了回应。

项目上线的时候,华旭东在跟杭州某连锁母婴店谈合作的事宜。这时他接到自己合作厂商打来的电话。“新品上线后,我都会告诉工厂,你可以上去看看你们家的产品,也告诉了价格。供应商就问我,你不是卖49的,怎么变成59?我就比较尴尬,我说可能系统出错了,我马上联系一下。”

华旭东给合伙人打了一个电话,他承认是他改的。华旭东就说,“产品售价一直是我来定价格,你为什么要这样乱改?”

他挂掉了电话。

晚上,华旭东回到办公室,等员工下班后,两个人吵了起来。

“我说,我之前不是跟你解释过很多遍,这款产品必须拿来先冲销量么?下午供应商打我电话,问我怎么回事,你让我怎么跟人家说?他回应说,销量这么差,能卖一个是一个,干吗把价格定得这么低?我说你懂市场吗?你做过市场吗?是谁让你改价格的?我们到底要不要干了?”华旭东对我回忆道。

说着说着,两个人之前很多的小矛盾都被翻了出来,这才发现彼此之间的关系并不像想象中的那么融洽,倒是对对方都有很大的意见。吵到晚上也没有个结果。

第二天,华旭东到了办公室又找了合伙人一次,详细地把整个市场的供应链和游戏规则跟他重新梳理了一遍,事情这才平息。华旭东也表明,要他有问题直接提出来。

地推为主

在创业前,华旭东准备了半年,特地了解了很多供应商情况。他利用业余时间,去和同行交流了进货的信息。然而,关于电商的“电”这方面,他却一窍不通。

网站本身的访问量没有什么起色,做了个微信公众号也只有1800多关注,网站绝大多数的客源,都是他们线下合作一个一个拉过来的。大多数人在线下已经产生了购买意愿,只是到网站去完成交易流程而已。

除了在当地社区做活动,华旭东他们的主要工作是线下“地推”,就是跟实体商家合作。“如果用户是通过商家推荐商量买产品,我们就给商家一些返点。并且在商家店内做一些海报粘贴。这样一般比较愿意帮你去推,因为上面也有他们自己的产品。”

团队制作了纸质优惠券,用户在线下商家购物后,商家就会送一张给用户,可以在网站使用。“所以当时其实PV很一般的,主要靠线下一个一个的推荐上去买。转化率比较高。”

运营微信公众号的时候,华旭东回想起来,觉得那时走进了一个误区。“当时的目的呢,是想做宣传,那时候其实不懂啦。想分享一些母婴类的文章什么的,能够增加粉丝量。后期能够通过公众号推送一些产品。”

“移动端的推广,在我现在看来是非常重要的。但是没有意识到,也不知道如何更好的去推广。”华旭东说,“现在我会选择互换资源,找一些母婴APP跟他们合作。”

“现在想想,其实一开始走错了,不应该做电商平台。更好的方法应该是做母婴app社区,有人流量了再去想商业模式会靠谱一点。单纯的垂直类电商非常困难,对资金,团队要求都很高。”

散伙时刻

最后两个月,网站销售额开始下滑,资金链几乎要断了。在文章中,华旭东说:“通常成功的创业故事,是这个时候获得的一笔投资。很遗憾的是上帝没有眷顾我们。”

有两个人意识到团队难以为继而先行离开,散伙的时刻已在预料之中。

直到打算解散团队的前一周,华旭东终于告诉大家公司的真实情况。“我告诉他们公司目前的状况已经发不出工资了,我问他们还有谁愿意留在这。之前走掉两个人以后,他们其实应该有感觉出来的,所以他们没有吃惊。”他说。

“其中一个小姑娘就问我打算怎么办,当时我没有正面回答他们,晚上带他们一起吃了一餐饭。因为那天是周六晚上,我让他们回去休息,周一愿意过来的可以过来。周一到了,只有一个没来,我们剩下的人都坚持到了最后一天。”

“后来他们的工资,我还是套信用卡发给他们的。”说完这句,华旭东接了一个无奈的“呵呵”。

成功之母

今年年初,90后电商创业者华旭东才开始重视科技博客的存在。此时项目早已结束,那时他根本没有意识通过科技媒体去曝光自己的产品。到6月,他从实习单位出来已经整整一年。半年创业,半年打工。为了梳理一下自己的情绪,他在一个夜晚开始动笔。

创业失败以后,华旭东有认识一个台湾人。他现在也自己在创业,做台湾旅游,不过华旭东不肯告诉我那人的名字。

“他当时就激励我。他告诉我其实失败的创业者,更需要去分享自己的创业经验,激励我不要灰心,因为他当时想跟我交流学习。”华旭东说,“一开始我觉得自己一个失败者,有什么好让你学的?所以这也是我愿意写出来的原因吧。其实目前这类文章在主流其实不多,大家都不喜欢看。都喜欢听成功的故事;但是,其实一个失败者的故事有更多值得学习的点。”

文章投到了三家媒体,动点科技是其中一家。此后,几乎所有的科技博客都转了这篇文章,来源混乱无比。我们收到投稿的时候,网上已经到处流传着这篇文章。一稿多投并不鲜见,但动点更倾向于首发文章。我这才决定去做一个补充采访。

不过,华旭东自己对文章在网上的反响并不知情。“你刚跟我说了,我才知道其它家也有。”

这段惨痛的经历除了带给他一身债务以外,也对他找到现在的工作有了一点点帮助。“我们的创始人看我简历的时候,确实对我的创业经历吸引了。因为当时公司人数也不多,创始人希望在市场方面找一个自我驱动能力跟执行力比较强的人。而且,创始人早年也创过业,所以比较欣赏年轻的创业者吧。”

“如果说当时最大的因素就是我不懂互联网吧。没有互联网思维。”华旭东这样总结自己得到的经验教训。

“如果我再次创业,我一定会走投资人的路线。这个投资人也分很多种,要找那些创过业的投资人。钱是一方面,最重要的是对你项目的指点。我也不建议有钱人用自己钱创业,更何况普通人。现在特别是互联网创业,一定要更加的专业性。”

孵化器或者加速器都还很合华旭东的胃口。但他不喜欢政府主导的创业者支持项目,“我不太倾向拿没有创业背景的人,或者机构的钱。”

“你觉得自己尽力了吗?”我最后问,“在还清所有钱以后,你还会再来一次吗?”

“以前对于成功看的太重了,现在已经不这样了。当时一定是尽力了,但是方向没有用对。”华旭东说,“我只能说对之前的创业经历不后悔。至于未来,不是我一个人能决定的。看环境。”

小的时候,华旭东经常去广东,粤语中管“X先生”叫“X生”,所以管他就叫做“华生”。他认识的人里,不少人以为是在说福尔摩斯的助手。这就是他笔名的由来。

现实中,华旭东做了“福尔摩斯”的位置,找了一位和他共同创业的“华生”,给了自己,还有和他一起创业的同仁们一段永难忘怀的经历。这段经历,他已经一个人咀嚼了足够长的时间,直到如今。

编注:本文已经经过采访对象的彻底审核。

打赏
  • 什么才能联系到华生,我要和他合作!

  • 我的QQ是2509483174