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Uber 2月17日发布了他们的中国市场战略,宣布在上海正式开始运营,中文名“优步”,以及支持支付宝付款。以下是动点记者Emma对Uber亚太区CEO Allen Penn的访谈实录:

是什么原因让你加入一家创业公司——Uber,作为其向亚洲地区扩展的领导者?

我来公司已经有两年半时间了。从个人的角度来看,我比较喜欢从头开始一项全新的事业。几年前我在美国的业务一直在发展,我们就有机会挪到芝加哥去。我成为在那个市场的第一批员工,并且从头开始培育了那个地方的用车习惯。我感到非常兴奋。

现在在亚洲的情况就跟我几年前在美国看到的情况一样,我们当时也面临着这样的压力,所以在那里对人们进行教育。我们教育他们如何来使用一款应用来叫到出租车。你不仅可以和司机取得联系,还可以获得各种不同类型的高级轿车的使用权,而且整个过程是无痛进行的。我们就这样教育人们,他们整个体验过程会是怎样的。这跟我在亚洲,尤其是在上海所做的事情是类似的。

根据你在欧洲和亚洲进行市场扩张的经验来说,这两个区域的不同在哪里?你来到一个新城市的时候怎样进行本地化工作?

我们基本上这个服务的每一个部分都要针对不同的市场量身定做,否则有可能会和用户的相关度降低。不管是旧金山,北京,还是在这里,在上海,交通流量都是不可能完全一样的,所以我们必须考虑到这一点。

今年到二月底为止,我们已经更改了全球20多个城市的价格。但是我的重点在于价格之外还要保持产品的体验,比如说要快速的打到车,维持高水平的服务质量。

Uber在2014年将亚洲视为一个战略焦点,希望能够给那里居住的人们建立新的生活方式,在亚洲市场树立品牌有没有什么特殊的措施?你所定位的消费者族群是什么样的?

我们觉得我们的用户一定会非常珍惜他们的时间。所以他们希望通过应用直接和出租车司机产生联系。其次,他们还应该对于乘车有一个非常放松的体验,可以在车上打电话来完成工作。总体来说,就是既珍惜时间,同时也珍惜自己的生命体验,总想获得更好的感受的这类人。就像你宁可去星巴克咖啡,也不会选择本地的小茶馆一样;或者选择更高级的餐厅,而不是街边的快餐店。总之,当有些人以更美好的态度来对待生活的时候,我们也会更加美好的服务来回馈他。所有成为我们客户的人都是把这个作为自己生活当中的一部分,既然你在其他的方面都达到了更高的水准,我们也能帮你在交通出行方面达到同样的水准。

Uber已经在上海半年时间了,业务现在发展的怎么样?你们能够有一些数据给出吗?比如现在一共有多少车?等车来的等待时间是多长?我们最近一次知道这个消息,是在你们十一月份在我们TechCrunch上海大会上的亮相,那个时候你说时间是需要七分钟。

前几个月的时间我们一直在上海测试我们的服务。你知道今天我们迎来了官方发布的时刻。整体来说,我们的业务进展的非常好。我们看到用户需求很强烈。我们也看到用户非常想要更加有效率地使用我们的服务。来赚更多的钱。

我们目前不会透露关于业务运行的一些特别详细的数据。我们可以从用户体验的角度来做一个说明:现在用户在上海普遍等车的时间是五到十分钟。根据他所在城市的区域不同而有所差异。随着时间的推移,我们还将这个数字变得更加理想。

现在你看看我们的应用程序,你可以看到有多种不同的支付方式。一种是使用万事达或者visa等国际信用卡。另外一种就是使用你的支付宝账号来为你的旅程付款。使用支付宝支付的时候是以人民币计价的。

Uber产品最早登陆上海的时候是以美元计价的。现在又怎么样?Uber的服务最初是在上海的市区范围内比如新天地可以使用,在上海的用户主要是有着出国经验的中国人或者是外国人。你对于扩展用户的群体有什么样的打算?

我们对于用户到底在什么地方发起叫车也是有数据统计的。当你每次打开应用程序的时候,你所在的地点都会被我们所掌握。我们会知道什么人在城市的什么地方发起了请求。所以我们最开始的试点地区肯定是人最多的地方,随着我们的服务不断扩大,我们能够获得的本地汽车合作伙伴的增加,扩展到城市的其他区域当然是我们要做的事情。你会发现我们的这款应用会用起来越来越顺手。我们的运营团队最终会确保不管在哪个人们经常需要叫车的地方,都可以使用我们的服务。

我们前来上海的其中一个原因,是因为我们在这里检测到有很多人打开了我们的应用。数据说明了这一点。肯定有很多人从不知道什么地方了解了我们的服务。他们有可能是全球旅行者,并且在海外旅行的过程当中曾经用过我们的服务。这就是我们开始的原因。

我们还要看一看这个地方的人口总量,以及可能的用户群数量。当然我们会做一些产品方面的变动,比如说我们支持支付宝来付款,让我们的用户选择他比较乐意来付款的方式。我们希望定制我们的体验,让大家更乐意使用。这些都是由我们的本地团队操刀,并且更被本地的客户接受。我们要教育这些用户们,产品看起来是什么样子的,该怎样使用,也会创造出更符合他们需求的产品。这就使得我们的产品,对于大多数中国人来说都是不错的选择。

现在公司已经在中国的三个城市:深圳,广州和上海开设服务。你们未来还会在什么样的中国城市落地呢,比如北京还是香港?如果你们的目标城市当中包括二线城市。对于这些城市的本地化策略是什么?在二线城市当中的豪华汽车租售服务的需求,是否会不像一线城市那么大?

确实,我们在中国的动作并不算晚,我们在上海的服务已经是正式推出了,而在广州和深圳的服务现在也在测试当中。当然我们的雄心壮志就是覆盖世界上的每一个大城市。我们觉得,中国的所有一线城市当然是我们考虑的目标。不过你知道,我们从最近几个月的实践当中也学到了不少东西。我们必须对接下来所面对的东西,自己有一个比较清醒的认识。比如说团队问题。所有本地的业务都是由本地的团队来负责的。所以我们必须在本地雇佣员工,这个招聘进程会决定我们下一步去哪里。

我们现在已经到了26个国家的76个城市。每一个城市都彼此有一点不同的地方。我们当然要在本地聘请员工,来作出更符合当地市场的决策。这就意味着在某一个市场当中,一项服务所用到的汽车种类,可能和另外一个市场同类服务的汽车种类不尽相同。举例说,如果你想去印度的班加罗尔的话。你在订购我们的主要服务Prime的时候会有丰田的花冠汽车来接你。在上海就不一样了,在上海来接你的会是一辆奥迪A6。我们希望自己的决策能和本地关联起来,既和客户也和出租车司机一起。

本地的汽车资源品牌和营销方面的合作伙伴都是谁?你们的合作计划是怎样的?

我们现在在上海,首先需要找到汽车运行执照方面的合作公司。这家公司也为类似半岛酒店这样的高端商务场所提供租车服务。我们为他们提供了额外的选择,在这些车休息的时间之内,也可以接到更多的活,可以让他们的汽车使用更高效。所以作为一个消费者,你可以通过我们来享受到跟在本地汽车租赁至少是同等级别的用车,但你的效率会变得更高。所以我们在寻找的,就是这样一类能够为我们提供汽车租赁资格的公司。

在进入中国市场之前,我们仔细的研究了当地的出租车管制政策,确保我们不会违反当地法规。这是我们选择拥有牌照的本地企业作为我们合作伙伴,并且由他们的出租车在空闲时间为我们提供服务的原因。

自从在美国降价以后,公司今年在上海降价30%。营收分享的比率此前是15%给公司,85%给出租车司机,现在的分成比例是怎样的?

你刚才所说的比率是正确的,不过依据我们所在市场的不同而有所差异。在上海来说,我们会抽成20%,把剩下的80%给出租车司机。根据在城市之内提供的不同产品种类,分成比例可能会上下浮动一点点。

的确,更低的定价会吸引更多的用户,但是也同样会折损公司对于出租车司机的吸引力。不仅如此,本来这家公司的起步是作为一个高级的订车服务。这种低价的战略是否会让公司已经在美国市场建立起来的商业模型有所偏移?

出租车司机希望价格越高越好,而乘客希望价格越低越好。所以我们要寻求在这两者之间的一个平衡点。我们将会持续寻找最合适的比率。我们也会始终关注全球市场的动态变化。我想我们现在亚洲有四到五个市场。我们现在在大概十五个城市降价。一月份是在美国开始降价,包括洛杉矶,旧金山和纽约,这几个都是我们最大的市场。我们正在持续关注我们所在的每一个市场,能保证我们同时做上述的两件事——既给消费者合理的价格来吸引他们前往,又保证出租车司机的利益不受损害。

低价战略对于公司来说是一个长期的战略么?如果公司在未来希望提价的话,怎样继续保持对用户的吸引力?如何继续让更多的用户和出租车司机到自己的平台上。

一个很简单的道理,如果每次旅行的单价下降,那么人们会很乐意使用这种方式出行,因此总计的出行次数就会提高,从总体上来看,降低单价和保持原状所导致的用户们贡献的营收总额是类似的。但是一定程度上,降低价格有助于我们吸引新来的用户,也会保证在我们系统之内的车拥有比以往更高的活跃度。跟高级轿车服务的用户相比,普通的出租车用户是更广泛,更具有活力,也更具有活跃度的一批用户。我们所做的就是尽可能创造一个更有效率的市场。尽管我们会不断地调整定价模型,但最终检验这个模型是否起作用的还是市场。

面对国内包括易到用车,神州租车,嘀嘀和快的打车在内的对手,公司的优势在哪里?

我们整家公司到现在为止已经有四年的时间了,我们的这种商业模型——也就是将乘客和司机使用一款应用程序联系起来的模式,也已经存在了很长时间,并且在世界上其他一些地方被复制。在我们所接触的很多市场,都已经存在这样的可以把人们和出租车司机联系在一起的应用程序。相比之下,我们看重的依然是我们的服务质量,和我们能带给客户的东西。我们希望人们是由于我们的品牌和服务质量作出了选择,而我们迁移到新城市的时候也会这样做。我们始终在着想的问题是新功能和新战略,能够让我们的产品变得对用户更有效。

总体来说,我们也是一个更高级的叫车服务,这一点是没有改变的,而同样不变的是,我们伴随着高级的服务而来的比较高级的用车享受。所以我们依然会致力为用户提供最大的价值,我们要寻找真正能够运作的起来的东西。用户知道了我们的服务做得很好,也会刺激他们继续使用。

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